Empathisch kommunizieren – Fragearten

Sicher ist Ihnen die Formel „Wer fragt, der führt“ geläufig. Und trotz aller Abnutzungserscheinungen dieses immer wieder zitierten Mottos stimmt es immer noch: Jeder kluge Richter oder Arzt, Coach oder Verkäufer, Handwerker oder Diplomat wird dann den meisten Erfolg ernten, wenn er zielgerichtet fragt, was sein Gegenüber auf dem Herzen hat, was der andere will.

Fragearten
Je nach Intention können Sie Fragen ganz unterschiedlicher Form stellen:

• So will die Suggestivfrage manipulieren: „Da sind Sie doch sicher meiner Meinung?“
• Die rhetorische Frage erwartet keine Antwort: „Ja, da kann man halt nichts machen, oder?“
• Die Gegenfrage ist beliebt, wenn einem keine Antwort einfällt: „Und wie halten Sie es selbst?“
• Die Alternativfrage ist bei Verkäufern sehr beliebt, um zum Abschluss zu gelangen. Davon ausgehend, dass der Kunde sowieso einen Wagen kauft, fragt der Autoverkäufer: „Hätten Sie lieber die Automatik- oder die Schaltversion?“
• Die reflektierende Frage will Kommunikationsstörungen beheben helfen: „Sie haben also seit Tagen schon das Gefühl, das ganze Team rede irgendwie aneinander vorbei?“

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer
Quelle: Lermer, Stephan (2005). Kommunikative Kompetenz. Gabal Verlag