So profitieren alle

In jeder Arbeitsgruppe gibt es von Zeit zu Zeit jemanden, der still und heimlich seinen eigenen Aufwand reduziert und trotzdem am Ende den geteilten Lohn für die Erfolge der Gruppe absahnt. Wie geht man als Führungskraft in der Regel mit so jemandem um? Richtig, man zitiert ihn zu sich und fragt, ob es einen triftigen Grund für das Faulenzen gibt. Falls nicht: man staucht ihn zusammen und droht ihm mit Rauswurf und schickt ihn so wieder motiviert an die Arbeit.

Die ökonomische Forschung der letzten Jahre gibt den Führungskräften recht: Kurzfristig steigern Bestrafen und Drohen die Performance von Mitarbeitern, die sich vorübergehend aus kooperativen Aufgaben heraushalten. Und damit auch die Performance der ganzen Arbeitsgruppe. Im Labor benutzt man zum Test solcher Szenarien das sogenannte ‚public goods game‘ – ein experimentelles Setting, bei dem mehrere Teilnehmer individuelle Beiträge leisten können und am Ende gemeinsam dafür entlohnt werden. Wie so oft in der Realität.

Beispielsweise gibt man 4 Teilnehmern jeweils 20€ mit dem Hinweis, dass sie eine beliebige Menge des Geldes anonym in einen ‚gemeinsamen Topf‘ werfen können. Man erklärt, dass die gemeinsam gespendete Menge vom Versuchsleiter verdoppelt und gleichmäßig unter den Teilnehmern verteilt wird. Spenden alle Teilnehmer den maximalen Betrag, verdoppeln sich am Ende somit die Einzelbeiträge jedes Teilnehmers – jeder erhält 80*2/4=40€. Angenommen, 3 Teilnehmer spenden 20€ und 1 Teilnehmer spendet gar nichts, so erzielt dieser Teilnehmer allein den maximalen Gewinn, nämlich: 60*2/4=30€ plus seine 20€, die er behalten hat. Macht 50€! Erfolgreich gefaulenzt. Die Gruppe allerdings hat insgesamt weniger Outcome.

Gibt man nun einem der Teilnehmer die (Führungs-)Macht, sich nachträglich die Einzelbeiträge zum gemeinsamen Topf anzusehen und die Faulenzer zu bestrafen, so zeigt das in der Regel Wirkung: Bei einem wiederholten Spiel bringen die bestraften Faulenzer genauso viel ein, wie alle übrigen Teilnehmer. Kurzfristig zeigt Bestrafung also positive Wirkung.

Langfristig allerdings scheint Belohnung für soziales Verhalten wirksamer zu sein. Der Psychologe David Rand von der Harvard University ließ seine Versuchsteilnehmer 50 Runden des Public Goods Game spielen und gab allen Gruppenmitgliedern die Macht, finanziell zu belohnen und zu bestrafen. Allerdings mussten sie ihr eigenes Budget dafür aufwenden. Das bedeutet, entweder mussten sie dafür zahlen, dass jemand bestraft wird, der nur einen geringen Beitrag geleistet hatte. Oder sie gaben etwas von ihrem eigenen Geld an jemanden ab, der einen besonders großen Beitrag geleistet hatte.

Dabei zeigte sich ganz deutlich: Gruppen, in denen überwiegend Belohnungen für prosoziales Verhalten (sprich: erhöhten persönlichen Einsatz) gegeben wurden, waren wesentlich erfolgreicher, gemessen am Gesamtbudget, das sie über 50 Runden erwirtschaftet hatten. Gruppen, in denen dauerhaft bestraft wurde, kamen mit wesentlich weniger Geld aus der Untersuchungssituation.

Das Fazit der Forscher um David Rand: Kurzfristig mag Bestrafung wirksam gegen Faulenzen sein. Langfristig allerdings sollte man – übrigens nicht nur in wirtschaftlichen Kontexten – erhöhten Arbeitsaufwand belohnen. So profitieren alle.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer

Quelle: Rand, D., Dreber, A., Elllingsen, T, Fudenberg, D., Nowak, M. (2009). Positive Interactions Promote Public Cooperation. Science, 2009

Besser entscheiden mit Psychologie – I

Auf Grund der uralten Einsicht, dass nicht alles menschliche Verhalten rational ist und der Möglichkeit neuer Forschungsmethoden erlebte Mitte der 70er Jahre des letzten Jahrhunderts die Verbindung von Psychologie und Wirtschaftswissenschaften eine Renaissance: Mit Hilfe der Tools der Verhaltensökonomie konnten Forscher nun weitaus besser als zuvor das (ir-)rationale Entscheidungsverhalten des Homo sapiens erklären und vorhersagen.

Bevor Sie sich nun wertvolle Tipps für bessere Entscheidungen abholen, sind Sie herzlich eingeladen, ein paar Zeilen zur Prospect Theory (siehe Beitrag vom 09.09.09) zu lesen. Obwohl die meisten Untersuchungen zur Prospect-Theorie aus dem wirtschaftlichen Kontext stammen, gilt die Theorie jedoch für alle Bereiche unseres Entscheidungs-Lebens. Zeit also, dass Sie ein paar dieser Fehler kennen lernen, um sie in Zukunft zu vermeiden. Ab jetzt können Sie gerne jeweils Donnerstags unsere kleine Serie ‚Besser entscheiden mit Psychologie‘ nutzen. Viel Spaß beim Experimentieren mit den Ergebnissen der Verhaltensökonomik!

Teil 1: Die Ankerheuristik
Was schätzen Sie: Wieviel Geld gab die deutsche Automobilindustrie 2006 für Forschung und Entwicklung aus? Wir würden sagen: 28 Milliarden €. Jetzt sind Sie dran (ohne zu googeln 😉 !

Glauben Sie, unser ‚Tipp‘ hat Ihre Entscheidung beeinflusst? Möglich, denn wenn wir diese Schätzaufgabe 100 zufällig ausgewählten Personen stellen, überschätzen diese im Mittel die Forschungsgelder der Automobilindustrie. Das liegt daran, dass wir eine fiktive Zahl genannt haben, die viel zu hoch ist (Der wahre Wert beträgt 12,4 Mrd. €, Statistisches Bundesamt). Hätten wir ‚geschätzt‘, dass die Forschungsinvestitionen ca. 4 Mrd. € ausmachen, wäre der mittlere Schätzwert unserer Stichprobe weitaus niedriger ausgefallen.

Unsere ‚Versuchspersonen‘ hätten nämlich die Ankerheuristik verwendet. Sie ist eine Daumenregel zur Entscheidungsfindung und wird meist unbewusst angewendet. Grundlage: Wir schaffen es in den seltensten Fällen, eine erste Information NICHT zu beachten und/oder NICHT zu verarbeiten. Anschließend lassen wir diese erste Information als Ausgangspunkt (= ‚Anker‘) in unsere eigenen Überlegungen und Entscheidungen einfließen. Dies geschieht so subtil und unerkannt, dass es nur ein Mittel dagegen gibt: Objektive Daten.

Und es kommt noch besser: Die ‚Information‘, die wir vorab erhalten, muss nicht einmal unbedingt etwas mit der Entscheidung zu tun haben! Ein beeindruckendes Beispiel: Der Psychologe und Nobelpreisträger Daniel Kahneman gab Versuchsteilnehmern die Anweisung, die letzten vier Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer auswendig zu lernen. Anschließend ließ er sie die Anzahl der niedergelassenen Psychotherapeuten in New York schätzen. Witziges und zugleich erschütterndes Ergebnis: Die Sozialversicherungsnummer der Versuchsteilnehmer hatte einen Einfluss auf die geschätzte Anzahl der Therapeuten (Korrelation: r=0.4): Je ’niedriger‘ die letzten 4 Zahlen waren (z.B. ‚1352‘), desto niedriger wurde auch die Therapeutenzahl geschätzt.

Noch einmal: Die einzige Chance, die Sie gegen die Ankerheuristik haben sind objektive Daten. Oder viele unabhängige (!) Meinungen.

Wird nächsten Donnerstag fortgesetzt!

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer

Psychologische Begriffe: „Prospect Theory“

Bis in die späten 70er Jahre des letzten Jahrhunderts war die wissenschaftliche Psychologie weitgehend darum bemüht, das Entscheidungsverhalten des Menschen rational zu erklären: Der Mensch als ‚homo oeconomicus‘, der seine privaten, beruflichen, finanziellen und sozialen Entscheidungen an einem Kosten-Nutzen-Kalkül ausrichtet. Oder genauer: An einem „Erwartungs x Wert – Modell“.

So einfach und schön diese Theorie sein mag, so ungenau spiegelt sie auch unsere komplexe Realität wieder. Und so beschäftigt sich die ‚Verhaltensökonomik‘ – eine relativ junge Disziplin, die das Zusammenspiel von wirtschaftlichen und psychologischen Faktoren untersucht – heute vorwiegend mit zunächst ‚irrationalem‘ Verhalten von Menschen und Märkten.

Die Rennaissance aller wissenschaftlichen Überlegungen zum ‚homo irrationalis‘ wurde 1979 von den Psychologen Daniel Kahnemann und Amos Tversky angekurbelt. Sie veröffentlichten einen Artikel mit dem Titel „Prospect Theory: Decision Making under Risk“. Mathematisch akribisch und experimentell evidenzbasiert legen die beiden späteren Nobelpreisträger darin wissenschaftliche Belege vor, dass das menschliche Entscheidungsverhalten einigen gut beschreibbaren Verzerrungen unterliegt.

Dabei geht es nicht um solche Entscheidungen, bei denen alle Informationen (Alternativen, Kosten, Nutzen) bekannt sind, sondern um die weitaus häufigeren Entscheidungen unter Risiken und Unsicherheit: Sollen wir unser Eigenkapital erhöhen? Soll ich nachgeben oder auf meinem Standpunkt beharren? Wie wirkt sich das Joint-Venture mit Firma X auf unseren Unternehmenserfolg aus? Kind oder Karriere? Noch ein Bier? Rote oder schwarze Schuhe?

Die Botschaft der Prospect-Theorie (für die es keine einheitliche dt. Übersetzung gibt – die gelungenste Übersetzung für ‚Prospect‘ wäre wohl ‚Wahrnehmungsperspektive‘) lautet: Menschen machen bei jeglichen Entscheidungen unter Unsicherheit systematisch Fehler, weil sie selbst ihre eigene Wahrnehmung verzerren und nach einfachen Daumenregeln vorgehen, die mal falsch und mal richtig sein können.

In wissenschaftlichen experimentellen Studien zur Prospect-Theorie werden zumeist wirtschaftliche Entscheidungsszenarien untersucht, weil dort relativ einfach und eindeutig Gewinne und Verluste quantifiziert werden können, welche die Folge unterschiedlicher Entscheidungsstrategien sind. Und selbst in diesen berechenbaren Szenarien wird klar: Bei den wenigsten Entscheidungen können wir alle möglichen Faktoren derart berücksichtigen, dass wir sicher sein können, die optimale Entscheidung getroffen zu haben. Allerdings: Wir machen teilweise krasse Fehler, die wir eigentlich vermeiden sollten (und können!).

Obwohl die meisten Untersuchungen zur Prospect-Theorie aus dem wirtschaftlichen Kontext stammen, gilt die Theorie jedoch für alle Bereiche unseres Entscheidungs-Lebens. Die Zeit ist also reif, dass Sie ein paar dieser Fehler kennen lernen, um sie in Zukunft zu vermeiden. Start: morgen. Ab jetzt können Sie gerne jeweils Donnerstags unsere kleine Serie ‚Besser entscheiden mit Psychologie‘ nutzen. Viel Spaß beim Experimentieren mit den Ergebnissen der Verhaltensökonomik!

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer

Psychologische Begriffe: „Wohlstandsparadox“

„The best things in life are free“ lautet ein bekanntes Sprichwort. Was kümmert uns also das Kapital, das wir täglich anhäufen, umschichten, gewinnen, verlieren, vermehren, anlegen und ausgeben? Natürlich brauchen wir „genug zum Leben“. Und dieses „genug“ wird eben objektiv in Euro, Dollar oder Rubel gemessen. Wie steht es aber mit dem subjektiven „Genug“, der Lebenszufriedenheit und dem Glück, das wir uns in unserer halb sozial, halb marktwirtschaftlich orientierten Kultur scheinbar oft kaufen müssen?

Die Gretchenfrage „Macht Geld glücklich?“ wird von unseren Forschern mit einem klaren „Es kommt darauf an!“ beantwortet. Als Wirtschaftswissenschaftler Mitte des vergangenen Jahrhunderts erstmals systematisch den Zusammenhang von Einkommen und subjektivem Glücksempfinden untersuchten, stießen sie bei ihren Langzeitstudien auf einen unerwarteten Befund: Obwohl sich die Kaufkraft der Menschen innerhalb von 50 Jahren durchschnittlich verdoppelte, wurden sie NICHT glücklicher. Dem Phänomen gaben die Forscher den Namen „Wohlstandsparadox“.

Sie nahmen an, dass nicht unser absolutes Einkommen über unser Wohlbefinden entscheidet, sondern vielmehr das relative Einkommen, also die materiellen Güter, die wir in größerem oder kleinerem Umfang besitzen als relevante andere Menschen. Ein Experiment der Universität Harvard illustriert das anschaulich: Studenten sollten sich dort entscheiden, ob sie lieber in einer Welt leben wollten, in der sie 50.000$ im Jahr verdienten und alle anderen nur 25.000$ oder in einer Welt, in der sie 100.000$ verdienten, alle anderen aber 250.000$. Wie würden Sie entscheiden. Die Studenten waren sich jedenfalls relativ einig und entschieden sich für die erste Welt.

In Europa liegt die Einkommensgrenze, ab der wir nicht mehr glücklicher werden, derzeit bei 2000€ netto pro Monat. Wer lediglich 1000€ netto verdient, wählt auf der Glücklichkeitsskala druchschnittlich einen Wert von 66%. Bei 2000€ sind es bereits 79%, danach erhöht sich das Glück offensichtlich nicht mehr. Die Wirtschaftswissenschaftler folgern: Materieller Wohlstand besitzt einen abnehmenden Grenznutzen. Und sie überlassen das Feld einer neuen wissenschaftlichen Disziplin: Der Empirischen Glücksforschung.

Diese ist nun in der Lage, das Wohlstandsparadox weitgehend aufzuklären: Jeder Mensch besitzt zunächst einmal einen „Sollwert“ seines individuellen Glücksempfindens und eine gewisse individuelle Bandbreite, innerhalb derer sich der momentane Glückswert befindet. Sollwert und Bandbreite sind weitgehend neurophysiologisch und damit genetisch festgelegt. Herr Müller hat z.B. einen Sollwert von 75% und befindet sich (vorausgesetzt es fanden keine wirklich gravierenden Lebensereignisse statt, wie Krieg, schwere Krankheit oder Verlust einer geliebten Person) zum Zeitpunkt X irgendwo in seiner persönlichen Bandbreite, zwischen 65% und 85%. Es ist also möglich, dass sich Herr Müller dauerhaft auf durchschnittlich 85% des maximalen Wohlbefindens aufhält, er wird aber niemals dauerhaft 100% erreichen, denn darauf ist sein Gehirn nicht ausgelegt. Unterstützt wird diese „Solllwert-Theorie“ durch Ergebnisse aus der Zwillingsforschung.

Forscher wie der Linzer Professor Dr. Brandstätter und der Harvard-Psychologe Tal Ben-Shahar setzen sich seit Jahren dafür ein, den Wohlstand eines Landes nicht länger mit Bruttoinlandsprodukt oder Pro-Kopf-Einkommen anzugeben. Statt dessen sei es sinnvoller, einen Befindlichkeitsindex zu verwenden, der Glück, Wohlbefinden und Lebenszufriedenheit der Mitglieder zuverlässig zusammenfasst. Ben-Shahar spricht im Zusammenhang mit Glück von der „grundlegenden Währung“ – alle anderen materiellen Bemessungsgrundlagen seien zweitrangig und nur Mittel zum Glück.

Zudem sind sich Wirtschaftswissenschaftler und Glücksforscher einig: Menschen gewöhnen sich sehr schnell an höhere materiellen Standards. Lottogewinner sind beispielsweise nach circa einem Jahr wieder so (un-)glücklich wie zuvor. Dieses Phänomen wird als „hedonistische Tretmühle“ bezeichnet und impliziert, dass wir immer mehr brauchen, um unser Glücksniveau zu halten. Nach dem Luxusauto brauchen wir sozusagen die Luxusyacht, um uns noch einmal einen ähnlichen Glücksschub zu verpassen wie beim Autokauf.

Fazit: Reich werden macht nicht glücklich. Reicher werden aber sehr wohl. Zumindest kurzfristig.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer

From Stress to Financial Mess

Dieser Teufelskreis ist einer der ganz gemeinen Sorte: Akuter Stress führt laut einer Studie der Rutgers University of New Jersey zu erhöhter Risikobereitschaft bei finanziellen Entscheidungen. Und bringt uns damit in der Regel in (noch größere) finanzielle Schwierigkeiten, was wiederum akut stressauslösend wirkt.

Es ist wenig überraschend, dass wir in einer Zeit, die bestenfalls als „wirtschaftlich ungewiss“ bezeichnet werden kann, unter erhöhten Stressreaktionen leiden. Anthony Porcelli und Mauricio Delgado zeigten nun, dass unsere Stressreaktionen einen Teufelskreis auslösen können. Sie ließen Ihre Versuchsteilnehmer finanzielle Entscheidungen treffen. Die Hälfte der Teilnehmer wurde dabei akutem Stress ausgesetzt. Ihre Wahlmöglichkeiten waren entweder riskant (wenig wahrscheinlich, dafür aber mit hohen Verlusten oder Gewinnen verbunden) oder konservativ (sehr wahrscheinlich, aber geringe Verluste oder Gewinne).

Die Ergebnisse zeigten zunächst einen typischen „Reflection Effect“ – eine psychologische Tendenz, eher konservativ zu entscheiden, wenn wir zwischen zwei positiven Ergebnissen wählen können (wir nehmen dann den ’sicheren‘ Gewinn mit), dafür unser Risikoverhalten erhöhen, wenn wir zwischen zwei Ergebnissen wählen können, die beide mit einem Verlust enden (hier versuchen wir, die Wahrscheinlichkeit für einen Verlust zu minimieren).

Interessanter Weise verstärkte Stress diesen Effekt: während sie Stress ausgesetzt waren, verhielten sich die Teilnehmer konservativer bei Chancen auf Gewinne und weitaus risikobereiter, sobald sie zwischen zwei Szenarien wählen konnten, die beide zu Verlusten führten.

Die Forscher erklären, dass wir unter Stress-Bedingungen in automatisch ablaufende Low-level-Denkprozesse zurückfallen und damit weniger fähig sind, unsere Entscheidungen auf rationale und unabhängige Gedanken zu stützen.

Der einzig gute Rat lautet demnach: Think twice. Erkenne den Stress und sei dir bewusst, dass du unter Stress zu Schnellschüssen und Fehlentscheidungen neigst. Wäge deine Entscheidung falls möglich noch einmal ab, schlafe eine Nacht darüber und frage eine vertrauensvolle Person, die in der Sache Fachkompetenz besitzt – und nicht momentan gestresst ist.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer

Quelle: Delgado, M., Porcelli, A. (2009). Acute Stress Modulates Risk Taking in Financial Decision Making, Psychological Science

Darf ich Ihnen einen Drink spendieren?

Diamanten, steigende Kredit-Karten-Schulden, Auto-Notverkauf, Hypotheken und eine neue Midlife-Crisis-Corvette – das alles sind Anzeichen für „zwanghaftes Konsumieren“.

Der Psychologe Daniel Kruger von der University of Michigan sucht in der Evolutionsgeschichte bzw. der Paarung und Begattung nach einer Erklärung. Seine Theorie: Männer überziehen ihr Budget, um Frauen zu beeindrucken! Wie schon seit tausenden von Jahren läuft also im Endeffekt alles darauf hinaus, für möglichst viel Nachwuchs zu sorgen.

Kruger testete seine Hypothese an erwachsenen Männern und Frauen zwischen 18-45 und fand heraus, dass die finanziellen Ausgaben in direktem Bezug zu den zukünftigen Beziehungswünschen und zum vergangenen Paarungserfolg stand. Allerdings: Nur bei Männern!

Nach Kruger war der Umgang mit Geld der einzige Faktor, der zuverlässig vorhersagte, wie viele Partner sich Mann in den nächsten fünf Jahren wünschte und wie viele er in den letzten fünf Jahren tatsächlich hatte. Interessanter Weise führte eine Ehe der männlichen Teilnehmer nur innerhalb des ersten Ehejahres zu einer Reduktion der Partnerschaftswünsche auf genau einen Sexualpartner.

Die 25% der Männer mit den konservativsten Finanzstrategien hatten im Durchschnitt drei Partnerinnen in den letzten fünf Jahren und wünschten sich durchschnittlich auch nur eine Partnerin in den nächsten fünf Jahren. Bei den 2% der Männer mit den riskantesten Strategien verdoppelten sich die Werte auf sechs Verflossene und mindestens zwei gewünschte Partnerinnen.

„Früher wurden Männer daran gemessen, ob sie gute Ernährer waren. Heute haben wir eine neue Konsumkultur, in der wir unser Potenzial hauptsächlich durch unseren Besitz an Konsumgütern zeigen, anstatt ein guter Jäger zu sein oder Schutz zu gewähren,“ so Kruger.

„Das ist eine ultimative Erklärung dafür, dass wir immer das haben wollen, was andere haben. Unsere Position in der sozialen Hierarchie basiert auf unseren Ressourcen, insbesondere gilt das für Männer. Ökonomischer Erfolg war schon immer gut für den reproduktiven Erfolg eines Mannes, daher haben Männer einen besonderen Anreiz zu zeigen, dass sie wirtschaftlich gut positioniert sind.“

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer

Quelle: Kruger, D. J. (2008): Male financial consumption is associated with higher mating intentions and mating success. Evolutionary Psychology, 6/4: pp. 603-612