Gemeinsam Gewinnen

WIN-WIN-Strategien nutzen
Ein hervorragendes Beispiel für WIN-WIN ist die Geschichte von Anita Roddick, der Gründerin von Body Shop. Als sie die Idee zu einem Laden für Naturkosmetik hatte, besaß sie kein Geld und die Bank wollte ihr kein Kapital geben, da sie keine Sicherheit vorweisen konnte. Ein Freund, der eine Autowerkstatt besaß, gab ihr die erforderlichen 4000 Pfund für die Gegenleistung, den monatlichen Gewinn aus dem Laden zu teilen.

Ein WIN-WIN-Prinzip wurde realisiert, denn nur in der Kombination aus Idee und Geld konnte der Laden gegründet werden und Gewinn abwerfen, der dann geteilt werden sollte. Einige Jahre nach der Gründung expandiert Anita Roddick die Läden in eine weltweite Ladenkette. Ihr Geldegeber bekommt nach wie vor die Hälfte des Gewinns monatlich überwiesen. Auch wenn es den Anschein hat, dass er auf diese Weise zu Millionen kommt – es ist eine klassische WIN-WIN-Geschichte.

Ein Beispiel zur Übung: Ein Freund möchte für ein seriöses und gleichzeitig sehr Gewinn bringendes Geschäft einen Monat lang bei Ihnen wohnen und Ihren Schreibtisch, Ihren Computer, Ihr Telefon und Ihr Fax benutzen. Er zahlt Ihnen dafür sofort eine Million oder, was ihm lieber wäre, erst wenig, dann jeden Tag mehr, am ersten Tag einen Cent, Tag für Tag verdoppelt, einen ganzen Monat lang. Beharren Sie auf Ihrer Million, haben Sie, was Sie haben. Kommen Sie ihm aber entgegen und lassen ihn erst etwas verdienen, haben Sie mehr davon: am 31. Tag des Monats gehören Ihnen 10 737 417 Euro.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer
Quelle: Lermer, S. & Meiser, H.C. Gemeinsam bin ich besser. Krüger Verlag

Autsch! Verlust von Geld kann schmerzhaft sein

Wer sich noch an Walt Disney’s Lustige Taschenbücher erinnert, hat jetzt vielleicht den guten alten Dagobert Duck vor Augen: Nach finanziellen Verlusten ist der wahlweise erst einmal ‚krank‘, zieht sich zurück oder krümmt sich, als ob er Schmerzen hätte.

Was im Comic überzogen dargestellt ist, kommt in milderer Form in der Realität allerdings auch vor. Wissenschaftler vom University College London beobachteten Versuchsteilnehmer, die in einem Wett-Spiel Geld verloren. Sie benutzten dazu fMRI (funktionelle Magnetresonanztomographie). Mit diesem röntgenähnlichen Verfahren konnten Sie den Gehirnen der Probanden bei der ‚Trauerarbeit“ zusehen.

Sobald die Teilnehmer einen Verlust erlitten hatten oder einen drohenden Verlust kommen sahen, wurden Hirnregionen aktiv, die auch bei körperlichem Schmerz und psychischer Trauer vermittelnd eingreifen. Diese Areale sitzen tief im Gehirn und erkennen Schmerz und Verlust bereits bevor diese Zustände uns überhaupt als Gefühle bewusst werden, ja sogar bevor wir überhaupt einen Verlust erleiden. Die Forscher um Ben Seymour vermuten deshalb, dass wir Schmerz und Angst in diesem frühen Zustand unterdrücken können, so dass wir noch handlungsfähig bleiben. Eventuell sogar, um drohenden Verlust zu vermeiden.

In weiteren Studien erhoffen sich die Forscher Aufschlüsse über die Entstehung von Spielsucht und unkontrollierbarer Angst vor drohenden Verlusten.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer
Quelle: Ben Seymour, Nathaniel Daw, Peter Dayan, Tania Singer, Ray Dolan
(2007). Differential encoding of losses and gains in the human striatum.
Journal of Neuroscience. 27(18):4826-31.

Lohn macht glücklicher als Gehalt

Eine Abrechnung nach tatsächlich gearbeiteten Stunden macht die Beschäftigten glücklicher als ein festes Angestelltenverhältnis, bei dem monatlich ein immer gleich bleibendes Gehalt gezahlt wird. Das behaupten Forscher der Universitäten von Toronto, Los Angeles, London, Neu Delhi, Singapur und Washington DC in einer weltweiten Studie.

Für viele mag das seltsam klingen – verlangen wir doch gerade im sicheren Deutschland nach sicherem Gehalt, sicheren Renten und sicheren Anlagen. Doch die Daten der Studie „The Effect of Hourly Payment on the Money-Happiness Connection“ sind nicht nur akribisch aufbereitet, sondern zudem konform mit psychologischen Theorien:

1) Einen Lohn für ihre tatsächlich geleistete Arbeit zu erhalten, gibt den Menschen ein Gefühl von Autonomie: Die Dinge in der Hand zu haben und selbst zu bestimmen, wieviel von seiner Arbeitskraft sie wem zu welchem Preis verkaufen. Damit einhergehend Gefühle von Stolz und Selbstwirksamkeit, wenn sie ein gutes monatliches Ergebnis erzielt haben.

2) Arbeitet man auf Stundenbasis, richtet man automatisch mehr Aufmerksamkeit auf die Bezahlung und das Verhältnis von Input (Arbeitskraft) und Outcome (Lohn). Damit bekommt man ein ganz anderes Verhältnis zur Entlohnung: Bei der Arbeit fokussiert man seine Bemühungen auf die wirklich wichtigen Dinge und die Zeit, die man dafür investiert. Auf Dauer bekommt man dadurch besser die individuell benötigte Work-Life-Balance hin.

Natürlich kann man nicht pauschal sagen, dass Löhne und Honorare immer zu mehr Produktivität und Glück führen als Gehälter. Für (nicht wenige) manche mag die Sicherheit im Vordergrund stehen, die mit einem monatlichen Gehaltseingang in fester Höhe verbunden ist. Viele Menschen werden aber offensichtlich erst so richtig glücklich, wenn sich ihre Entlohnung unmittelbar an das Geleistete knüpft. Ist es nun im Einzelfall sinnvoll, zum festen Gehalt einen flexiblen Lohn hinzuzufügen oder sämtlich auf Honorarbasis zu arbeiten? Im Zweifelsfall ist es wohl am besten, einfach einmal nachzufragen.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer
Quelle: DeVoe, SE, & Pfeffer, J (2009). When is Happiness About How Much You Earn? The Effect of Hourly Payment on the Money-Happiness Connection. Personality and Social Psychology Bulletin

Der Teufel trägt Prada?

Harvard-Studie zu den psychologischen Auswirkungen von Luxusgütern

Mahatma Ghandi war der Meinung, dass „ein gewisses Maß an Harmonie und Komfort notwendig ist. Alles aber, was über dieses gewisse Maß hinaus geht, ist eher ein Hindernis, denn eine Hilfe.“
Die Psychologen Roy Chua und Xi Zou von der Harvard Business School gingen Ghandis Beobachtung nach und untersuchten die Auswirkungen von Luxusgütern auf mentale Prozesse, Einstellungen gegenüber anderen und soziale Entscheidungen.

In einer Hinsicht bestätigen sie Ghandi schon einmal: Beschäftigung mit und Besitz von Luxusartikeln aktivieren eigennützige Einstellungen. Sie beeinflussen unsere Wahrnehmung und die Informationsverarbeitung unseres Gehirns und damit letztlich auch unsere Entscheidungen. Kurz: Wenn wir mit Luxusartikeln konfrontiert werden, denken wir mehr an uns selbst. Aber hat das auch Auswirkungen auf andere? Chua und Zou stellen in ihren Experimenten fest:

a) Luxus führt nicht zwingend dazu, dass wir uns ‚fies‘ gegenüber anderen verhalten, aber er leitet Prozesse ein, die uns dazu verleiten, mehr an uns selbst und weniger an andere zu denken.
b)Luxus wirkt sich auf unser Entscheidungsverhalten derart aus, dass wir eher unsere eigenen Belange im Auge haben und mehr in Richtung Profitmaximierung entscheiden.
c)Luxus aktiviert zwar eigennützige psychische Konzepte, jedoch nicht die Tendenz, anderen zu schaden.

Die Harvard-Forscher folgern also, dass Luxus den Menschen nicht automatisch zum Teufel werden lässt, der rücksichtslos anderen Gruben gräbt, um seine Wünsche und Bedürfnisse zu erfüllen. Luxus führt lediglich dazu, dass wir ein bisschen mehr auf uns selbst achten. Und das kann durch aus seine positiven Seiten haben.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer
Quelle: hbswk.hbs.edu

Besser entscheiden mit Psychologie – Vertrauen ist Trumpf

Auf Grund der uralten Einsicht, dass nicht alles menschliche Verhalten rational ist und der Möglichkeit neuer Forschungsmethoden erlebte Mitte der 70er Jahre des letzten Jahrhunderts die Verbindung von Psychologie und Wirtschaftswissenschaften eine Renaissance: Mit Hilfe der Tools der Verhaltensökonomie konnten Forscher nun weitaus besser als zuvor das (ir-)rationale Entscheidungsverhalten des Homo sapiens erklären und vorhersagen.

Bevor Sie sich nun wertvolle Tipps für bessere Entscheidungen abholen, sind Sie herzlich eingeladen, ein paar Zeilen zur Prospect Theory (siehe Beitrag vom 09.09.09) zu lesen. Obwohl die meisten Untersuchungen zur Prospect-Theorie aus dem wirtschaftlichen Kontext stammen, gilt die Theorie jedoch für alle Bereiche unseres Entscheidungs-Lebens. Zeit also, dass Sie in den Genuss der Erkenntnisse der Wirtschaftswissenschaftler kommen, damit Sie in Zukunft besser entscheiden.

Fairness und Vertrauen sind Trumpf

Prof. Dr. Falk von der Universität in Bonn hat ein schwieriges Forschungsgebiet: Er untersucht die Auswirkungen ethischer Werte auf Verhalten und Erleben der Menschen. Seine aus experimentellen Ergebnissen gewonnenen Erkenntnisse sind jedoch einfach und spannend zugleich. Eine seiner wichtigsten lautet: Fairness und Vertrauen sind bei wirtschaftlichen Entscheidungen wichtiger als Egoismus.

Was? Das ist doch wohl ein Scherz, oder? In Zeiten der Finanzkrise, wo allseits der Geist des Eigennutzes zu wehen scheint und gerissene Finanzjongleure mit ihrer Ellenbogenmentalität Unschuldige in den Ruin treiben? Jeder schaut doch am Ende nur auf sich!

Weit gefehlt, behauptet Falk. Und selbst wenn jeder am Ende nur den eigenen Nutzen maximieren sollte: Auf dem Weg dorthin, versuchen wir – weitgehend emotionsgeleitet – auch die Belange anderer zu maximieren, um mit ihnen langfristig ein gutes Verhältnis zu wahren.

Um seine These zu untermauern, ließ Falk freiwillige Versuchpersonen in Zweiergruppen das sogenannte ‚Ultimatum-Game‘ spielen. Dort erhält eine der Versuchspersonen (Person A) 10€ und die Anweisung, diesen Betrag nach eigenem Ermessen mit dem Mitspieler B zu teilen. Der Mitspieler wiederum kann das Angebot annehmen oder ablehnen. Der Trick: Lehnt der Mitspieler das Angebot ab, gehen beide leer aus. Nimmt er an, wird der Anteil des Mitspielers B vom Versuchsleiter verdreifacht. Worauf B wiederum nach eigenem Ermessen einen Teil des verdreifachten Betrages an A ‚aus Dankbarkeit‘ zurückgeben darf (der Betrag wird allerdings nicht mehr verdreifacht).

Für alle Nutzenmaximierer würde nun gelten: B nimmt das Angebot von A (das meist zwischen 3€ und 10€ liegt) an und verschwindet mit dem Geld, wohl wissend, dass er mehr vom Kuchen bekommen hat als A. Doch anders als erwartet schätzt in der Regel B das Vertrauen, das A ihm geschenkt hat und revanchiert sich mit in etwa der Hälfte des gewonnenen Betrages. Warum? Falk ist der Meinung, dass Menschen bei finanziellen Entscheidungen in der Regel auch am Nutzen für den Geschäftspartner interessiert sind, denn genau dieser Geschäftspartner kann in Zukunft dazu beitragen, das gemeinsame Vermögen noch weiter zu erhöhen. Es gilt also, kurzfristig Gewinn zu machen, aber auch langfristig wertvolle Beziehungen zu pflegen.

Das ideale Ergebnis (den optimalen Win-Win-Deal sozusagen) erhalten übrigens beide Spieler, wenn A die gesamten 10€ an B überweist und B anschließend mit A teilt. Beide haben dann 20€ gewonnen und somit ihr Anfangskapital vervierfacht. Eine optimale Basis für ein langfristiges und Gewinn bringendes gemeinsames Engagement.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer
Quelle: Falk, A. et al. (2008). Testing Theories of Fairness – Intentions Matter. Games and Economic Behavior, 62

Besser entscheiden mit Psychologie

Auf Grund der uralten Einsicht, dass nicht alles menschliche Verhalten rational ist und der Möglichkeit neuer Forschungsmethoden erlebte Mitte der 70er Jahre des letzten Jahrhunderts die Verbindung von Psychologie und Wirtschaftswissenschaften eine Renaissance: Mit Hilfe der Tools der Verhaltensökonomie konnten Forscher nun weitaus besser als zuvor das (ir-)rationale Entscheidungsverhalten des Homo sapiens erklären und vorhersagen.

Bevor Sie sich nun wertvolle Tipps für bessere Entscheidungen abholen, sind Sie herzlich eingeladen, ein paar Zeilen zur Prospect Theory (siehe Beitrag vom 09.09.09) zu lesen. Obwohl die meisten Untersuchungen zur Prospect-Theorie aus dem wirtschaftlichen Kontext stammen, gilt die Theorie jedoch für alle Bereiche unseres Entscheidungs-Lebens. Zeit also, dass Sie ein paar dieser Fehler kennen lernen, um sie in Zukunft zu vermeiden. Ab jetzt können Sie gerne jeweils Donnerstags unsere kleine Serie ‚Besser entscheiden mit Psychologie‘ nutzen. Viel Spaß beim Experimentieren mit den Ergebnissen der Verhaltensökonomik!

Teil 2 – Die Verlustaversion

Stellen Sie sich vor, wir würden Ihnen jetzt 500€ geben und Ihnen noch eine zusätzliche Chance bieten: Sie müssen zwischen 2 Optionen wählen. Bei Option (a) erhalten Sie sicher noch einmal 250€ dazu. Bei Option (b) werfen Sie eine Münze. Fällt Zahl, bekommen Sie noch einmal 500€. Fällt Kopf, erhalten Sie zusätzlich nichts. Welche Option würden Sie wohl wählen?

Ein anderes Beispiel: Nun geben wir Ihnen 1000€. Wieder müssen Sie zwischen 2 Optionen wählen. Bei Option (c) verlieren Sie ganz sicher 250€. Bei Option (d) werfen Sie wieder die Münze. Fällt Kopf, verlieren Sie 500€, bei Zahl verlieren Sie nichts.

Wie haben Sie sich jeweils entschieden? Die Forschung zeigt, dass sich Menschen in der Regel für die Optionen (a) und (d) entscheiden.

Natürlich sind eigentlich alle Alternativen (a)-(d) völlig gleichwertig. Trotzdem wählen wir, wenn wir mit einem drohenden Verlust konfrontiert werden (Option (c)) lieber die risikoreiche Variante (d), weil wir irrationaler Weise hoffen, den Verlust noch abwenden zu können. Ein derartiges ‚Spiel‘, wie wir es Ihnen oben angeboten hätten, kann man noch leicht durchschauen: Wir könnten sehr rasch die Wahrscheinlichkeiten der Gewinne und Verluste mit den Werten der Outcomes verrechnen und würden bemerken, dass wir uns in allen Fällen zwischen gleichwertigen Alternativen entscheiden müssten.

In der Realität kennen wir allerdings in der Regel nicht alle möglichen Ergebnisse und Wahrscheinlichkeiten für Gewinne und Verluste. Und so bleibt unser „Bauchgefühl“ übrig, das uns Verluste vermeiden lässt, größere Risiken bei drohendem Verlust eingehen lässt, uns sichere Gewinne trotz besserer Chancen bei Wiederanlage dieser Gewinne einbehalten lässt – und uns definitiv täuscht.

Die fundamentale Wahrheit hinter der Verlustaversion lautet: Menschen gehen erhebliche Risiken ein, um Verluste auszugleichen. Das führt zum Beispiel dazu, dass Spieler Ihre Einsätze erhöhen, wenn sie in den roten Zahlen sind, auch wenn ihre Gewinnchancen geringer werden. Oder dass Investoren an der Börse weniger dazu bereit sind, Wertpapierezu verkaufen, die ihnen Verluste eingebracht haben, obwohl die Chancen auf Besserung der Kurse nicht größer geworden sind. Oder dass wir es ungerecht finden, wenn ein Unternehmen auf Grund von Umsatzeinbußen die Löhne um 7% senkt, bei einer Inflationsrate von 0%. Wohingegen wir es weniger moralisch verwerflich finden, wenn dasselbe Unternehmen die Löhne um 5% anhebt, bei einer Inflationsrate von 12%.

Genau wie bei der Ankerheuristik (siehe Blog-Beitrag vom 10.9.09) helfen bei der Verlustaversion objektive Daten. Gerade dann, wenn Sie etwas verloren haben, sollten Sie nicht auf Ihre Gefühle hören, sondern Ihre Ratio bemühen und möglichst viele objektive Informationen suchen. Ein Verlust kann Ihnen somit als Warnung dienen. Er sagt Ihnen: Verstand einschalten, kühl kalkulieren und die heißen Emotionen vorerst weglassen.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer