Kausalattribution – Glück und Unglück durch Ursachenzuschreibung

Warum schaffen es manche Menschen, nachhaltig von Erfolgen zu zehren, während bei anderen das Glück immer nur von kurzer Dauer ist? Wieso geht für manche bereits bei kleinen persönlichen Misserfolgen die Welt unter, während manche die berühmten „twists and turns“ im Leben lässig mit einem Schulterzucken abtun? Warum machen es sich manche Leute so unglaublich schwer, obwohl doch ihr Leben größtenteils von Glück bestimmt ist?

Die Herren Rotter, Seligman und Weiner helfen uns bei diesen Fragen weiter. Sie gehörten verschiedenen Forschergruppen an, die sich ab den 60er Jahren des letzten Jahrhunderts mit dem Phänomen der „Kausalattribution“ (deutsch: Ursachenzuschreibung) beschäftigten. Damit gingen sie zwei wichtigen Frage nach: 1. Wen oder was kann man für Erfolg und Misserfolg verantwortlich machen? und 2. Macht es einen Unterschied, wen oder was wir verantwortlich machen?

Zur Beantwortung der Fragen benutzen wir Otto Normalverkäufer. Herr Normalverkäufer hat gerade erfahren, dass er im letzten Quartal die höchste Abschlussquote aller 17 Verkäufer erreicht hat und eine satte Prämie kassiert. Er kann nun Stolz empfinden und sich selbst sagen, dass er ja immer wusste, dass er der beste Verkäufer sei. Oder er kann Schuld empfinden und die hohe Abschlussquote auf strukturelle Bedingungen in seiner Region zurückführen – zum Beispiel die Öffnung eines Neubaugebietes und damit den Zuzug vieler potentieller Neukunden, die seine Arbeit „erleichtert“ haben.

Herr Normalverbraucher kann also entweder „internal“ attribuieren („ich bin eben der beste“) oder „external“ („die Bedingungen waren eben gut“). Rotter, Seligman und Weiner würden ihm zur internalen Attribution raten: Bei Erfolgen führt eine internale Ursachenzuschreibung zu langfristiger Zufriedenheit. Bei Misserfolgen ist es genau anders herum: internale Zuschreibung führt dazu, dass wir längerfristig schlecht von uns denken – definitiv ein „Glückskiller“. Externale Zuschreibung dagegen lässt uns die schlimmen Dinge leichter nehmen – „es war halt Pech, beim nächsten Mal wird es wieder besser“.

Es macht also sehr wohl einen Unterschied, wen oder was wir für unsere (Miss-)Erfolge verantwortlich machen. Interessant dabei: Dieser Urteilsbildungsprozess läuft zunächst unbewusst ab. Herr Normalverkäufer bekommt also auf Grund der unbewussten Urteilsbildung erst einmal ein gutes oder schlechtes Gefühl. Dieses Gefühl motiviert ihn, anschließend Erklärungen für seine Stimmung zu suchen. Kennt man nun dieses Prinzip, kann man die eigene Stimmung mit einiger Übung zum Teil nachträglich und nachhaltig beeinflussen.

Das heißt nicht, dass man zum „Berufsoptimisten“ werden soll oder zur Nervensäge, die noch am Weltuntergang irgendetwas Schönes findet. Aber es hilft oft, dem Schlechten den Schrecken zu nehmen und Selbstwertgefühl aufzubauen. „Jeder ist seines Glückes Schmied“ – für wenige Dinge gilt dieses Sprichwort so sehr wie für die Kausalattribution von persönlichen Erfolgen und Misserfolgen.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer

Woraus besteht eigentlich der „Heimvorteil“?

Ausnahmen bestätigen die Regel. Was die „Bafana-bafana“ aus Südafrika nicht geschafft hat, können sich Deutschland, Uruguay, Frankreich und viele andere auf die Fahnen schreiben: „Erfolg bei der Heim-WM!“ Und wenn die Bundesliga wieder startet, wird es auch in der nächsten Saison – wie in jeder bisherigen – mehr Heimsiege und weniger Auswärtssiege geben. Das kann doch kein Zufall sein…

Was ist eigentlich der berühmte „Heimvorteil“? Warum sind wir auf eigenem Terrain – auf dem heimischen Platz, im eigenen Büro, im eigenen Haushalt – besser als auswärts?

Forscher der Universität von Wisconsin drangen nun tief in die Geheimnisse des Heimvorteils ein. Sie brachten männliche Mäuse dazu, einer ihrer Lieblingsbeschäftigungen nachzugehen: Kämpfe mit anderen Mausmännchen. Dabei zeigte sich, dass die Wahrscheinlichkeit zu gewinnen umso größer wurde, je mehr die Mäuse auf ihrem eigenen Terrain siegten.

Die Forscher stellten fest, dass sich in Folge der Siege die Gehirne der Mäuse veränderten: Der Erfolg an sich veränderte Anzahl und Dichte von Rezeptoren für Androgene – Sexualhormone, die Aggressivität und Konzentration erhöhen- in einer bestimmten Hirnregion, der Stria Terminalis.

Siegten die Mäuse auf heimischem Boden, kam allerdings noch ein interessanter Effekt hinzu: Die Rezeptorenveränderung wurde in mehreren Hirnregionen beobachtet. Vor allem in Zentren, die für Belohnung und Motivation zuständig sind. Heimsiege wirken sich daher vermutlich direkt und positiv motivierend auf den Erfolg bei nachfolgenden Spielen, Revierkämpfen, Verhandlungen und Ähnlichem aus.

Bei Fußballspielern zeigte sich übrigens ein ähnlicher Befund: Speichelproben ergaben, dass ein erhöhter Testosteronspiegel, wie er vor allem während Heimspielen auftritt, den Erfolg vorhersagt. Die Forscher nehmen an, dass der Anstieg des Testosterons vor allem Folge der Fangesänge auf den Rängen ist. Der berühmte „12. Mann“ – ein Hormon?

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer
Quelle: Fuxjager, M. (2010). PNAS, Online Vorabveröffentlichung, doi: 10.1073/pnas.1001394107

Wie Sie sich selbst kommunikativ positiv beeinflussen können

Sie können sich durch einige kommunikative Strategien selbst positiv beeinflussen. Kommunikative Selbstkompetenz ist aktives Selbstmanagement.

Bitte lächeln
Gelegentliches Lächeln hilft Ihnen, die eigene Stimmung zu heben. Das Unterbewusstsein kennt weder Zeit (vorher/nachher) noch Kausalität (Gibt es eigentlich einen realen Grund zum Lächeln?). Somit ist es Ihrem Unterbewusstsein schlichtweg egal, ob Sie grundlos oder begründet lächeln. Aber: Wenn Sie lächeln, erzeugt Ihr Unterbewusstsein gerade die Gefühle des Wohlbefindens, die ansonsten mit Lächeln gekrönt werden.

Affirmationen
„Mir geht es von Tag zu Tag besser“, empfahl der Apotheker Emil Cue einst seinen kranken Kunden als morgendliche Affirmation. Es wirkte. Und wurde zur Grundlage des später von I.H. Schulz entwickelten autogenen Trainings, das heute noch zur Entspannung eingesetzt wird. Der Ton macht die Musik. Ihre Haltung beeinflusst Ihre innere Haltung. Und wenn Sie gerade keine förderlichen Außenreize haben, denken Sie sich erfolgsorientiert. Formelhafte Vorsatzbildung heißt diese Technik auch. Dabei kreieren Sie sich einen positiv formulierten Ein- oder Zweizeiler, den Sie sich im entspannten Zustand wie ein Mantra immer wieder selbst vorsagen. Zu den Erfolgsregeln gehört, dass Sie keine Verneinung (kein ’nein‘, kein ’nicht‘) verwenden.

Nicken
Wie finden Sie die Idee, morgen nach dem Abendessen einen Spaziergang zu machen? Wenn Sie beim Lesen dieses Vorschlags nicken, werden Sie davon eher überzeugt sein, als wenn Sie nicht nicken oder gar den Kopf schütteln. In einer Untersuchung in Ohio fand man 2003 heraus, dass Nicken eine Art nichtsprachliche Kommunikation mit sich selbst darstellt, womit man sich vom Gehörten oder Gelesenen stärker überzeugt. Umso überzeugender kann man dies dann anderen vermitteln.

gepostet i.A von Dr. Stephan Lermer
Quelle: Lermer, Stephan (2005). Kommunikative Kompetenz. Gabal Verlag

Anderen die Schuld zuschieben… ist ansteckend!

Anderen die Schuld für eigene Versäumnisse zuzuschieben, ist einfach, aber langfristig schädlich. Zudem ist dieses Verhalten ansteckender als die Schweinegrippe und kann das Organisationsklima innerhalb kürzester Zeit nachhaltig verschlechtern.

„Schuldzuweisungen erschaffen eine Kultur der Angst“ sagt Prof. Dr. Nathanael Fast, Psychologe an der University of Southern California in Los Angeles. In einigen Experimenten untersuchte er Dynamik und Auswirkungen von öffentlichen Schuldzuweisungen und öffentlicher (unberechtigter) Kritik. Er stellte dabei fest, dass Menschen sich schneller von schlechten Beispielen anstecken lassen, als sie selbst zugeben würden:

„Wenn wir beobachten, wie andere ihr Ego schützen, indem sie andere angreifen und ihnen die Schuld für Fehler zuschieben, beginnen wir rasch selbst damit, solche Verteidigungsstrategien zu entwickeln. Wenn wir dann unser Selbstbild schützen, indem wir anderen die Schuld geben, fühlt sich das in dem Moment gut an.“ Langfristig nähme das Ego jedoch Schaden, meint Fast. Genau wie die eigene Reputation, die Arbeitszufriedenheit und die Leistung ganzer Arbeitsgruppen und Organisationen.

Was aber tun, wenn man sein Ego bedroht sieht und die Schuld gerechterweise auf andere Schultern verteilen will?

Zunächst rät Fast zur alten Weisheit, die Schuldfrage erst einmal unter vier Augen zu klären – damit kein Außenstehender sich das Verhalten von Schuldzuweisungen und Aggression ‚abschauen‘ kann: „Loben Sie in aller Öffentlichkeit, kritisieren Sie unter vier Augen.“ Oder etablieren Sie eine Kultur, in der Fehler nicht nur toleriert, sondern als Chance zu Verbesserung und persönlicher Entwicklung wahrgenommen werden.

Fast zeigt in seinen Experimenten auch, dass ein hohes Selbstwertgefühl vor Schuldzuweisungen schützt: Versuchsteilnehmer, deren Selbstvertrauen durch ein kurzes Training gestärkt worden war, zeigten sich weitaus weniger anfällig für Schuldzuweisungen und sorgten in der Regel für ein positiveres Klima und produktivere Arbeitsbedingungen in ihrem Umfeld.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer
Quelle: www.eurekalert.org/pub_releases/2009-11/uosc-sbi111909.php

Besser entscheiden mit Psychologie – Vertrauen ist Trumpf

Auf Grund der uralten Einsicht, dass nicht alles menschliche Verhalten rational ist und der Möglichkeit neuer Forschungsmethoden erlebte Mitte der 70er Jahre des letzten Jahrhunderts die Verbindung von Psychologie und Wirtschaftswissenschaften eine Renaissance: Mit Hilfe der Tools der Verhaltensökonomie konnten Forscher nun weitaus besser als zuvor das (ir-)rationale Entscheidungsverhalten des Homo sapiens erklären und vorhersagen.

Bevor Sie sich nun wertvolle Tipps für bessere Entscheidungen abholen, sind Sie herzlich eingeladen, ein paar Zeilen zur Prospect Theory (siehe Beitrag vom 09.09.09) zu lesen. Obwohl die meisten Untersuchungen zur Prospect-Theorie aus dem wirtschaftlichen Kontext stammen, gilt die Theorie jedoch für alle Bereiche unseres Entscheidungs-Lebens. Zeit also, dass Sie in den Genuss der Erkenntnisse der Wirtschaftswissenschaftler kommen, damit Sie in Zukunft besser entscheiden.

Fairness und Vertrauen sind Trumpf

Prof. Dr. Falk von der Universität in Bonn hat ein schwieriges Forschungsgebiet: Er untersucht die Auswirkungen ethischer Werte auf Verhalten und Erleben der Menschen. Seine aus experimentellen Ergebnissen gewonnenen Erkenntnisse sind jedoch einfach und spannend zugleich. Eine seiner wichtigsten lautet: Fairness und Vertrauen sind bei wirtschaftlichen Entscheidungen wichtiger als Egoismus.

Was? Das ist doch wohl ein Scherz, oder? In Zeiten der Finanzkrise, wo allseits der Geist des Eigennutzes zu wehen scheint und gerissene Finanzjongleure mit ihrer Ellenbogenmentalität Unschuldige in den Ruin treiben? Jeder schaut doch am Ende nur auf sich!

Weit gefehlt, behauptet Falk. Und selbst wenn jeder am Ende nur den eigenen Nutzen maximieren sollte: Auf dem Weg dorthin, versuchen wir – weitgehend emotionsgeleitet – auch die Belange anderer zu maximieren, um mit ihnen langfristig ein gutes Verhältnis zu wahren.

Um seine These zu untermauern, ließ Falk freiwillige Versuchpersonen in Zweiergruppen das sogenannte ‚Ultimatum-Game‘ spielen. Dort erhält eine der Versuchspersonen (Person A) 10€ und die Anweisung, diesen Betrag nach eigenem Ermessen mit dem Mitspieler B zu teilen. Der Mitspieler wiederum kann das Angebot annehmen oder ablehnen. Der Trick: Lehnt der Mitspieler das Angebot ab, gehen beide leer aus. Nimmt er an, wird der Anteil des Mitspielers B vom Versuchsleiter verdreifacht. Worauf B wiederum nach eigenem Ermessen einen Teil des verdreifachten Betrages an A ‚aus Dankbarkeit‘ zurückgeben darf (der Betrag wird allerdings nicht mehr verdreifacht).

Für alle Nutzenmaximierer würde nun gelten: B nimmt das Angebot von A (das meist zwischen 3€ und 10€ liegt) an und verschwindet mit dem Geld, wohl wissend, dass er mehr vom Kuchen bekommen hat als A. Doch anders als erwartet schätzt in der Regel B das Vertrauen, das A ihm geschenkt hat und revanchiert sich mit in etwa der Hälfte des gewonnenen Betrages. Warum? Falk ist der Meinung, dass Menschen bei finanziellen Entscheidungen in der Regel auch am Nutzen für den Geschäftspartner interessiert sind, denn genau dieser Geschäftspartner kann in Zukunft dazu beitragen, das gemeinsame Vermögen noch weiter zu erhöhen. Es gilt also, kurzfristig Gewinn zu machen, aber auch langfristig wertvolle Beziehungen zu pflegen.

Das ideale Ergebnis (den optimalen Win-Win-Deal sozusagen) erhalten übrigens beide Spieler, wenn A die gesamten 10€ an B überweist und B anschließend mit A teilt. Beide haben dann 20€ gewonnen und somit ihr Anfangskapital vervierfacht. Eine optimale Basis für ein langfristiges und Gewinn bringendes gemeinsames Engagement.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer
Quelle: Falk, A. et al. (2008). Testing Theories of Fairness – Intentions Matter. Games and Economic Behavior, 62

Die Magie des Lächelns

Stellen Sie sich vor, Sie würden jetzt einfach grundlos lächeln. Sozusagen auf Kredit. Sie würden, sobald Sie jemanden treffen, ein Lächeln zurückbekommen. Nahezu von jedem, dem Sie begegnen. Sofern Ihr Lächeln wirklich von Herzen kommt.

Das spürt Ihr Gegenüber. Woran? Die Wissenschaft hat herausgefunden, dass das Lächeln dann ehrlich von Herzen kommt, wenn es von den kleinen strahlenförmigen Fältchen in den Augenwinkeln begleitet wird.

Lächeln ist aus drei Gründen so wichtig:

1. Lächeln öffnet Türen: als Bitte, als Danke, als Zeichen von Friedlichkeit und Wohl-Wollen, als Zeichen von Souveränität und Lebenskultur. Und als Zeichen, die Umwelt Ihrer Mitmenschen etwas freundlicher zu gestalten. Denn die sehen Ihr Gesicht, Sie selbst sehen es ja nur dann, wenn Sie in den Spiegel schauen.

2. Lächeln ist eine gute Investition. Sie bekommen mehr als Sie geben. Ein Lächeln kommt mehrfach zurück.

3. Lächeln steigert Ihr Wohlbefinden. Wenn Sie lächeln, fühlen Sie sich hinterher besser als vorher. Woher das kommt? Ihr Unterbewusstsein reagiert vor allem auf Sinneseindrücke und auf körperliche Veränderungen. Wenn Sie herzlich lächeln, denkt Ihr Unterbewusstsein, Sie hätten einen Grund dazu. Was zuerst war, das Lächeln oder die Ursache dafür, diese zeitliche Reihenfolge ist dem Unterbewusstsein egal. Sie wirken dann auch positiv auf andere. Also werden Sie als ein erfolgsbestimmter Mensch gesehen und behandelt. Das wirkt wiederum auf Sie zurück, sodass Sie sich zunehmend erfolgsorientiert fühlen. Und danach auch handeln und entscheiden. Es ergibt sich eine Erfolgsspirale, die Sie durch ein einziges herzliches Lächeln in Gang gebracht haben.

Als konkrete Übung schlage ich Ihnen vor, heute Abend einmal 30 Sekunden vor dem Spiegel zu lächeln, um zu sehen, wie es aussieht, und um zu spüren, wie es sich anfühlt, wenn Sie sich selbst anlächeln.

gepostet i.A. von Dr. Stephan Lermer
Quelle: Lermer, Stephan (2005). Kommunikative Kompetenz. GABAL Verlag